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B端产品与C端产品的差异分析

本篇文章将从用户、商品、交易和支付四个方面分析B端和C端产品的不同,而二者最主要的区别,就是面向的消费用户不同。不过,不管是B端还是C端,其产品都具有一定的关联性。

B端产品、C端产品是种常见的产品分类的形式,主要是依据买方用户的性质来划分。

B端产品即企业到企业的交易,参与交易的买卖双方都是企业;C端产品是企业与个人之间的交易,参与的卖方是企业,买方是个人消费者。

做B端产品、或是C端产品,其使用的产品方法、需要的产品技能都是相通的,但因参与交易的用户性质的差异,在产品设计上从用户、到商品&服务、交易、以及支付等方面,都存在差异因素需要考虑。

一、用户

1)参与交易的买方

2B产品实际操作的用户虽然也是个人,但是是作为企业员工的角色参与交易,所以本质上是企业行为。

2C产品的买家就是其个人自身。

2)用户的消费性质

2B产品,用户的购买行为,是为了完成某项工作任务,采购的商品一般还会有后续的再生产、再交易或其他目标。

而2C产品,用户买的商品或服务是自主消费、或给亲戚朋友,不会有其他的商业行为。

3)用户的行为目标

2B产品,用户的交易目标清晰明确,追求高效率完成交易

2C产品,用户的交易行为,可能是一时兴起,或受广告促销影响,多数情况下并不追求高效的完成交易行为(秒杀类的促销活动除外),一路闲逛,其达成交易的链路变的更长,过程中影响交易成功的变量也更多。

4)买卖关系

2B产品的商业关系中,买卖双方一般都有比较稳固的合作关系(其中有业务员维护客户关系的因素)、或者是买卖的合同关系,不会像2C产品中买卖的关系很脆弱,竞争对手一个促销活动、或者购物车的一个交互体验没弄好,用户就跑了。

如果从用户粘性角度讲,2B产品的用户粘性会高于2C产品。

二、商品

1)商品报价

2C产品的报价都统一的,任何人看到的商品或服务的价格都是一样。

但2B产品的报价一般不透明或者存在谈判的空间,不同类型或渠道的客户 看到的价格会不一样。

另一方面,还会存在阶梯报价,也就是价格随购买数量而变化。

例如京东商城上同一商品 大家看到的价格是一样的,但京东掌柜宝上面,一方面未登录是看不到商品价格;另一方面即使是同一商品,不同用户登录后看到的价格也可能是不同的。

2)起订量

2B产品会存在起订量或叫起批量,多数商品的起订量会大于1。

2C产品一般不存在起订量的概念,设计产品时就不需考虑这个因素。

3)询价

有的2B产品还会涉及到询价,其实就是价格谈判的过程,买家可以针对想购买的商品发布询价单,卖家收到买方的询价信息后给出具体报价,买家接受报价后再下单进行交易(如1688上的询价单)。

如以下询价流程:

B端产品与C端产品的差异分析

三、交易

1)下单方式

2B产品的交易因为是企业行为,在交易过程中因具体业务流程的复杂性存在诸多变数、或可商讨的因素,可能需要卖家帮助买方下单。对于下单环节,在卖家的管理后台需要有代客下单的功能。

而2C产品的交易环节一般就不会设计类似功能。

比如京东掌柜宝的交易场景中,某便利店缺货后,店主可能直接电话给卖方的业务员,后者在卖方后台代替店主下单。

2)订单转化率

2B产品的交易中,买卖双方有着比较稳固的交易关系,所以当买方来到我们的产品上面,基本就是要来下单的,其订单的转化率比2C产品要高。

在订单转化率的影响因素上,不会像2C产品那样繁多且敏感,稍有一个交互体验做的不够好,用户就跑路。

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3)复购率

因买卖双方有着比较稳固的交易关系,2B产品的复购率也相对要高。

4)订单流程

2B产品的交易,涉及金额相对较大、且是企业之间的商业行为,一般会设计有订单审核的环节。即买方下单后,卖方公司内部可能会有商务、运营、或财务审核的环节,所有审核完后,订单才进入到发货。

如以下示例,是曾经前东家买家下单的流程,买家下单后会经过业务员、商务、以及财务环节的多重审核。只是实际流程中审核过程会很快,流程逐步标准化后,各环节也会有自动审单:

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5)优惠&折扣

交易过程中,同样会有优惠券、打折等促销的手段。

2B产品中,可能是提交订单之后,再由卖方业务员在订单上减免打折;还有可能是按月度累计的订单额度,给予买方满额折扣。

2C产品中,一般会在提交订单前,抵扣优惠券或执行折扣。

6)客单价

比较明显的,因是企业间的交易行为,交易的商品数量较多,相应的2B产品的客单价也会相对高。

四、支付

1)结算方式

企业与企业间的交易,一般都不会是现结,而是月结、或半月结等形式,所以2B产品相应的就会存在赊销、账期;有了账期,就有回款,就会有逾账期、以及冻结账户止损等一系列风控管理。

2C产品都是在提交订单后下一步就是支付,并且支付后再有下一步流程,也就是现结。

2)支付方式

2C产品交易的主体是个人,交易的金额相对小,其订单支付的方式以微信、支付宝等互联网的渠道为主,尤其发展到现在,基本上已没有银行转账汇款的支付方式了。

而2B产品的交易是企业与企业之间公对公的支付行为,且涉及金额大,更多还是以银行转账的方式支付。

3)供应链金额

2B产品的交易,因企业之间账期的存在,就会涉及到供应链金额的业务。

比如以下的示例中,对于物流企业来说,有运费的收入,但收入有3个月的账期,此时物流公司可以把应收账款质押给保理机构,保理机构针对3个月账期后要收的钱,提前放款给物流公司,然后3个月货主再支付给保理机构。

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五、结语

不论是2B产品、还是2C产品,都不是完全独立存在的。B2C的企业,主要交易在前端的C端用户,但其上游供应商的采购、结算等,也会涉及2B产品。

所以在企业的整体业务流程上,不能把B端产品、C端产品完全分开来看待,它们都是一条藤上的牵牛花,一条河流里的鱼和虾,需要结合整体上下游的业务流程,才能真正做好产品。

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题图来自 Unsplash,基于CC0协议。

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