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从框架来看,积分体系都有什么?

现在不少产品里都会有相应的积分体系,以对用户形成激励的作用,同时结合积分体系,我们也可以更好地了解用户需求与用户行为。那么你知道积分体系如何搭建吗?什么样的产品,更适合搭建积分体系呢?本篇文章里,作者便针对积分体系的搭建策略进行了分享,一起来看一下。

积分体系不仅可以提高用户的粘性和参与度,还可以帮助我们更好地了解用户需求和行为,从而进一步优化产品策略和商业模式。

一、理论层面

1. 明确积分设计目标

在进行积分设计之前,我们首先需要明确积分的设计目标,即这个积分体系能够为产品和用户带来什么样的价值。

根据不同的产品定位和用户需求,积分的设计目标也会有所不同。比如,对于一个新闻阅读类产品来说,积分的设计目标可能是鼓励用户多阅读、多分享,提高用户的互动和复购率;而对于一个知识分享类产品来说,积分的设计目标可能是激励用户多回答问题、撰写文章,提高内容质量和用户黏性。

2. 考虑用户心理和行为

积分体系的设计应该充分考虑用户的心理和行为习惯。例如,用户通常更喜欢直接获得奖励,而不是简单的累积分数。

因此,在积分体系中,我们应该设计一些具有直接奖励性质的活动,如签到、分享、评论等。

另外,用户对积分的价值也是非常关注的,因此,我们需要明确规定积分可以兑换的奖品或服务,并按照市场价值设定积分兑换比例,以提高用户参与积分活动的积极性。

3. 设计合理的积分规则

积分规则是积分体系设计的核心部分,应当结合产品定位和用户需求,制定一组合理的积分获取和使用规则。例如,用户回答问题可以获得一定数量的积分,在积分达到一定数量时可升级为高级用户,享有更多的特权;用户通过分享文章可以获得额外的积分,并可以兑换一些精美的纪念品或小礼品等。

二、实践层面

1. 定义积分规则

在实践环节中,我们需要具体地定义积分规则,包括积分获取方式、积分使用范围、积分兑换比例和积分有效期等。

例如,我们可以为用户设置每日签到、评论、发布文章等行为赋予一定的积分,然后设定一些奖励机制,例如连续签到7天、30天、90天等可以获得相应的加分奖励。

2. 设计积分等级制度

积分等级制度是指根据积分数量和用户行为习惯进行分类,从而为不同等级的用户提供不同的权益和待遇。例如,将用户分为青铜、白银、黄金、铂金等不同等级,每个等级都拥有一定的特权和优先服务,例如折扣券、代金券等。

这种等级制度对于激励用户参与本产品活动,累积积分以及提高用户的归属感和忠诚度都有重要作用。

3. 发放积分和管理积分

发放积分需要建立一套完整的管理体系。首先需要制定发放积分的标准和程序,由专门的负责人负责发放。其次,需要建立积分管理系统,对发放的积分进行统计、记录和管理,并保证数据的准确性和完整性。最后,我们还需要定期开展用户调研,收集用户意见和建议,以便针对性地改进和优化积分体系。

当然具体的方案需要针对产品类型、用户群体等因素进行调整和优化。

三、积分体系的搭建框架

下面具体说下搭建积分体系的整体思路:

积分体系是一套以补贴为抓手的运营货币体系。

补贴可能是金钱或代币。能给用户搭建一个非常完整的行为的路径,促进用户完成这些行为,从而达成运营的目标。所以说积分体系很关键的就是要找到你想要用户触达的那些关键行为。

1. 关键行为怎么定

从框架来看,积分体系都有什么?

跟实际产品目标强相关。目标可以是留存、活跃、付费、转介绍等等。

用户会围绕这个体系里设置的动作,他的行为会被规范起来,或者说被管理起来(/用户行为管理)

举个栗子,比如点外卖的时候的积分体系,就是围绕下单行为,下单就有返还,可兑换红包,拿到红包之后。在下次消费时,可以抵现金。通过营造一种买的越多,省的越多的氛围,让用户自愿去下单,完成任务获取积分。

这么一来,用户的行为就被管理起来了,让用户清晰地知道在产品里面应该做什么,用户潜意识地就跟着产品的设计在走。

2. 什么样的产品适合积分体系

1)从使用的频次来讲,高频的产品

因为低频的产品你跟他触达的机会少,用户在产品内的行为也会比较少。积分体系对于低频产品的提升是相对有限的。

2)从用户周期来讲,长留存的产品

因为短周期短留存的产品用户很快就会流失掉,很快不用了。积分体系起不到作用。

3)从功能来讲,行为丰富的产品

因为单一的行为运营空间相对更少。

所以高频、长留存,行为丰富这三个特质的产品会更加适合积分体系。

如果从产品的生命周期来看,到底早期的产品更适合还是中后期的产品更适合?

积分体系本质是一套运营的手段,相当于在运营的过程中,有了一套非常有利的抓手-积分。产品的早期目标是什么?一定是先验证产品本身,再去解决产品中遇到的问题,再通过运营手段去提升相应的指标,去规划用户的这些使用的路径。

所以早期产品不适用积分体系。

3. 具体步骤

要搭建积分体系,需考虑积分的消耗、获得、成本预算,当然还有风控。

1)积分获得

动作的设计,以及相应的激励,是否能给业务带来足够的价值。积分获取的行为是不是涉及到。补贴不是目的,通过补贴带来的收益才是目的。要清楚带来的收益本身的ROI如何。

比如假设一个内容消费产品,对于某部分用户如果不是很匹配,他们从不下单付费,那么你设计的动作ROI就是0,这没有意义。

这就意味着你的积分获取的这些任务也好,用户的挑选也好是有问题的,只有两者都有价值的时候,积分体系才能够转起来。用户很喜欢,但是积分获取的行为设计有问题,对业务没有价值。用户的行为没有问题,对业务有价值。但是积分的消耗引导以及这个消耗的奖品设计有问题,用户根本不会为这样的激励付出行为。

a. 要先定义好积分体系的目标,再根据目标设计积分获取的动作。

目标怎么定:要想清楚要通过积分体系带来什么核心指标的提升。

动作怎么定:最常用的,比如说提升留存一般都会用到签到得积分。或者说完成某一次关键的行为,获得了积分。比如经常看到的产品里面,这两个其实都有。比如可能是转介绍成功得积分,下单成功得积分,阅读n分钟得积分等等。没有问题,但不够精细。

所以积分体系本质是一套运营的体系,它本身并不是用户需求。积分只是抓手。所以要通过这个抓手抓到相对最关键的东西,抓机会点,抓增长点。那么就应该是当咱们发现了业务的某些问题,或者说想通过某个动作让用户产生更多行为的时候,就一定是在这些关键的地方给这些关键的用户,给到关键的激励,这个是精细化运营的核心,这几个关键很关键,要准确的识别出来。

怎么更精细?要基于用户分群,找到不一样的用户,他所面临的不一样的问题。要找到这些关键行为,区分行为,做关键行为的专属。有些奖品的兑换,有动作的限制。然后可以进行核心动作的拆解。当明确了这些后,才能够建立起ROI更高的积分体系。否则通用的补贴相当撒币。

有些人本身就要做这个动作,因为他撒了,反而是浪费成本。但是咱们对于模棱两可的用户,对于业务中所谓的一些关键的用户,给他关键行为的激励。那对于收益来讲,ROI肯定是更高的。

b. 怎么量化一个动作值多少钱?

  1. 可以基于ROI的目标或者动作本身和收益的关系的方式来计算。
  2. 可以根据业务的成本就是说业务愿意为用户的这种行为付出多少成本来算。

比如。首次的购买成本,咱们看到很多时候会有立减,有补贴。逻辑就是我愿意把我的成本花在这个地方,我的获客成本,转介绍一个人,他获得多少钱,这个钱一般由增长部门来出,他本身就有CAC,那也可以把这部分CAC,原本要付给渠道的钱直接付给用户。这样,就把行为和积分对应上了,再通过积分和钱的关系,就把行为和钱对应上了。

从框架来看,积分体系都有什么?

2)积分的预算怎么计算:这些激励花多少钱,必须知道每个动作的价值

a. 看这个价值背后的收益。

比如一次转介绍成功会带来一个新用户,会带来1块钱的LTV。这个时候可以以不亏损去定这个激励。比如,既然LTV是1,那CAC只要<1就行了,那获取一个用户,就是1块钱。

那怎么知道一次分享的动作是多少?因为知道每次分享后续的漏斗,后续一个用户的新增是1块钱,那自然就可以算出来一次分享是多少钱了。用转化率来算,可能一次分享1毛钱或者几分钱,这样就可以对应到这个积分上了。

b. LTV是公司就规定了一个用户的成本不能超过5毛钱。那你只能用0.5来算了,这就是业务愿意付出的成本。根据这个再往回算,一次分享到底需要多少钱就可以算出来了。

当知道一个动作的价值之后,就可以预估未来在产品里面用户会发生多少这样的动作,就可以定出来积分预算了。

当然实际积分体系的预算要比这个复杂得多,还需要跑很多数据,根据不同用户群的用户规模,对应要激励的关键行为的触发的用户规模,通货膨胀系数等来计算,后面有时间再展开整理下。

3)积分消耗

要想清楚积分消耗的设计是否对用户有吸引力。

很多产品,设计了一套所谓的代币,到最后代币所兑换的商品没有吸引力。那意味着对于用户的行为,它的刺激就不够强,刺激不够强就起不到管理用户行为的目的,自然达不成你的产品目的。

一般通过积分商城来消耗。那么要靠什么能够拉动引导这些用户的行为呢?

  1. 选品,品类有没有吸引用户?
  2. 兑换价格。用户在内心会将所拿到奖品的价值跟他的行为做一个衡量,如果内心差距特别大,那用户也不会做的。

那兑换价格怎么来定呢?

你要先定售价,去售价,再去定兑换价,只要你的售价是合理的,你的每一次行为相对合理就行。

商城的选品:商城选品分为三个部分:

  1. 就是做价格锚定的商品,比如说手机等电子类产品。这些产品的供应是有限的,主要用来做价格锚定。
  2. 溢价商品,就是成本远低于售价的商品。比如虚拟商品。IP商品,比如之前的vipkid,他的IP在小朋友的心里就非常喜欢。本身一个毛绒玩具可能就十块钱,但加上它这个IP之后,可能就五十块钱了。那就相当于通过这种商品议价的方式降低了积分的成本。
  3. 合作商品。

另外还可通过抽奖来消耗积分,抽奖消耗积分就更快了。因为抽奖有概率。当然抽奖的概率要算好,否则体验会很差。

再就是被动消耗,所有的积分全部都有有效期。因为本质上积分从财务的角度来讲是一个欠款。这部分钱理应付出去的。不会算到利润里面来。所以积分一定要有效期。另外还有很重要的就是要设计好反作弊策略。

再简单说下会员体系,积分会员本质是给用户构建了一套成长体系,进一步促进用户对积分的追求。

积分体系应该算是一种激励体系,激励体系本身也有自身的一套设计玩法,一般激励体系能最大化起到它的作用是在产品中对于典型用户的成长路径清晰或使用习惯行为闭环形成后,只有在这个时候一套完善的激励体系才能显著通过产品化来放大增长的效率,否则可能最多只能叫做单点激励。或者也可以在成长路径清晰前(在优化路径的过程中),同时配合去逐步完善激励体系。

四、举个栗子

最后以一款内容产品为例,说明下如何搭建积分体系(不是平台实际的积分体系,只是提供一种搭建思路):

以一款基于漫画阅读的内容付费App产品为例,平台通过与众多漫画机构和原创者的签约展示,实现漫画内容多样化,满足不同性别和年龄用户的喜好(二次元用户:主要为25岁以下的用户,比如大学,初高中学生为主)。

在搭建漫画APP的积分体系之前,我们需要首先明确积分设计目标,根据用户需求和行为习惯,制定合理的积分规则,设计优惠政策和奖励机制,以提高用户粘性,增加用户参与度和忠诚度。

具体,可以从以下几个方面入手:

从框架来看,积分体系都有什么?

1. 明确积分设计目标

假设平台的积分体系目标为提高用户的粘性和参与度,同时也要帮助平台更好地了解用户需求和行为,从而进一步优化产品策略和商业模式。

因此,积分设计目标可以包括:激励用户注册、登录、评论、分享等行为(具体还需要通过数据分析来寻找,同时结合用户细分,即哪一类用户触发哪个行为后会显著提升粘性或留存等),提高用户的参与度;鼓励用户购买漫画、充值、开通会员等高价值行为,提高用户的忠诚度和付费意愿;借助积分体系进行个性化推荐,吸引更多用户并提高复购率等。

2. 制定合理的积分规则

积分规则应满足用户需求和行为习惯,既可以激励用户积极参与,又不至于让用户感觉过于繁琐和无趣。具体可以考虑以下几点:

  • 积分获取:用户通过注册、登录、签到、分享、评论、邀请好友等行为可以获得积分。其中,签到功能可以每日限量,让用户有节奏地累积积分。
  • 积分消耗:用户可以使用积分购买漫画作品、开通会员、兑换实物奖品等。在保证利润的同时,平台也可以将部分作品设为积分专题,鼓励用户使用积分购买。
  • 积分兑换比例:平台可以根据市场行情,设定合理的积分兑换比例,例如1积分=0.01元人民币(瞎说的,只是举个栗子,不一定是这个汇率)。同时,还可以设计一些独特玩法,例如限时折扣、满减等,以吸引用户更多地参与积分活动。
  • 积分有效期:为了避免用户长期闲置积分,可以设定一定的积分有效期,例如积分在获得后30天内需使用。

3. 设计积分等级制度

积分等级制度可以通过积分数量、用户行为习惯等来分类,不同等级的用户可以享有不同的权益和待遇。具体可以考虑以下几点:

  • 等级划分:可以将用户划分为普通用户、银卡用户、金卡用户等(名称结合实际业务自己定),根据积分数量、消费金额等因素进行评定。
  • 权益和待遇:不同等级的用户可以享有不同的权益和待遇,如专属折扣、优先购买、免费礼品等。
  • 升级机制:用户可以通过完成任务、达成条件、消费金额等渠道进行升级。

4. 发放积分和管理积分

积分管理需要建立一套完整的管理体系,保证数据的准确性和完整性。具体可以考虑以下几点:

  • 发放积分标准和程序:平台需要制定发放积分的标准和程序,由专门的负责人负责发放,以保证发放的积分符合用户行为的要求。
  • 积分管理系统:可以建立积分管理系统,对发放的积分进行统计、记录和管理,并保证数据的准确性和完整性。同时,还可以将积分管理系统与其他系统进行整合,以便在后期用户行为和产品策略优化中更好地运用积分数据。
  • 用户调研:还需要定期开展用户调研,收集用户意见和建议,以便针对性地改进和优化积分体系,提高用户满意度和忠诚度。

小结下:搭建积分体系前提是先明确搭建的目标,然后需要考虑用户需求和行为习惯,根据其特点制定合理的积分规则和等级制度,以提高用户粘性和忠诚度。同时,还需要建立一套完整的积分管理体系,保证数据的准确性和完整性,以便在后期产品优化中更好地运用积分数据等。

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题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议。

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