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钉钉、企微、飞书三强争霸:谁会率先盈利?

随着互联网规模的不断发展扩大,线上办公的需求开始逐渐增加,与此同时的是,办公软件之间的竞争也开始激烈起来。移动办公App三大巨头钉钉、企业微信和飞书,以及它们背后站着的阿里、腾讯和字节三家大厂,正对企业客户展开激烈争夺。让我们一起来看看吧。

当代打工人有“三宝”:钉钉、企业微信和飞书。手机里要是没有其中一款App,工作都不算有仪式感,运气“好”点的,可能还下了不止一款。

随着互联网经济规模不断壮大,线上办公需求增加,协同办公软件之间的战火也愈烧愈烈了。以钉钉、企业微信和飞书为首的移动办公App,以及它们背后站着的阿里、腾讯和字节三家大厂,正对企业客户展开激烈争夺。

调研机构QuestMobile的数据显示,截至2022年11月,协同办公App月活用户数集体达到近两年的峰值,其中钉钉月活用户数2.5亿,企业微信为1.1亿,而飞书则是930万。

激烈的竞争背后,是三大协同办公软件共同面临的商业化难题。截至目前,钉钉、企业微信和飞书都尚未完成自我造血。

从去年开始,钉钉、企业微信和飞书纷纷加快“搞钱”步伐。继飞书宣布商业化后,钉钉和企业微信又先后公布新的收费方案。

协同办公软件的竞争来到下半场,赛道上钉钉、企业微信和飞书以及其身后的三位互联网大佬之间的高手过招,仍在无声地进行。

一、抢夺市场,硝烟四起

协同办公市场上,如今已经形成钉钉、企业微信和飞书三足鼎立的初步格局,三款应用几乎覆盖了国内大部分的主流B端用户。尽管彼此间的打法各不相同,但最终的目标只有一个——成为协同办公领域的霸主。

一开始,江湖上只有钉钉和企业微信两位高手,所有人都在观望,协同办公赛道的“To B No.1”,究竟是花落阿里还是腾讯。

钉钉、企微、飞书三强争霸:谁会率先盈利?

2015年,钉钉率先开始了国内企业协同办公平台的探索。当年阿里的陈航(无招)all in社交产品“来往”,结果产品并没有掀起风浪。而后,陈航又探索起新的产品,结果无心插柳,做成了“钉钉”。

钉钉极具阿里系的特色,突出“强管理,高效执行”的团队理念,类似Ding一下、签到打卡、会议电话等功能,解决当时许多企业的管理痛点。

在2015年的云栖大会上,陈航就在会场内演示了在同一网络环境下,给会场内所有人打“电话”的功能。会后,有一家初创企业对该功能很感兴趣,于是与钉钉达成深度合作。

由于中国的中小企业占据很高比例,而大部分中小企业又没能力开发自己的企业系统,这也成为钉钉发展起来的重要原因之一,而钉钉也把主要用户定位于“中小型企业”。

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钉钉开屏页面

毫不意外,企业微信最初的诞生,就是为了对标钉钉。

也是从2015年开始,腾讯内部开始重视微信在工作场景中的应用,当年,腾讯高管黄铁鸣受命在微信事业群中组建一支团队,进行微信企业版本的研发。黄铁鸣接受媒体采访时表示,“当时腾讯内部有一个叫RTX的私有部署的办公软件,马化腾就提出是否可以把这款产品升级,满足更多用户移动时代的办公需求。”

于是在钉钉推出一年后,2016年4月,企业微信1.0版本正式诞生。它作为办公软件,同样用于企业内部沟通交流,包含已读回执、一键休眠、审批报表等功能,来提升办公效率。

彼时,腾讯旗下的微信已经是社交领域的国民级应用,因此,腾讯借助C端流量,把企业微信作为微信的延伸。比如,企业微信打通了微信的通讯录,可以实现企业微信、微信同步沟通的效果,充分展现出腾讯在社交领域的“财大气粗”。

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企业微信截图

至此以后,钉钉和企业微信就对上了,在抢夺市场上互不相让。

为了快速提升活跃用户数量,除中小企业之外,钉钉还把目光投向基数大且稳定的校园用户。但企业微信也不愿意放弃校园这块蛋糕,尝试企业和校园两手抓,并花了很多心思吸引校园用户,比如推出教育版、打造家校群等。

据媒体报道,一所浙江地区的重点学校,起初是钉钉的客户,后来被企业微信“挖墙脚”,结果钉钉不甘心,又花了大力气把客户抢回去。而这位客户,也就先后成为钉钉和企业微信两家企业的标杆案例。

从中小企业到大企业,钉钉形成针对不同客户的产品矩阵,其覆盖群体越来越细化和广泛,似乎要把所有类型客户收入囊中。而企业微信也试图拓宽领域,从中小零售企业延伸至大型制造行业,想要分食企业数字化转型带来的红利。

一汽、长城等中国500强企业,都成了钉钉的重度用户。洲明科技、景旺电子等知名制造商,都在团队协同、制造场景中应用了企业微信。

越来越卷,很好地概括了二者的发展状态。

二、飞书打破僵局

钉钉和企业微信正“打”得热闹,另一边,字节旗下的飞书向市场发起进攻,打破了双雄争霸的局面。

想当初,字节跳动内部先后用过企业微信、钉钉等产品,但都没能满足它的需求,于是字节决定自己开发一款工具——飞书诞生了。

2017年,由10人组成的飞书项目组,正式开启对办公软件的探索。一开始,字节跳动只在内部推广飞书,直到2019年,字节才决定将飞书对外部客户开放,这个时候,飞书还在实行收费策略,主打中大型客户市场。

飞书真正开始威胁到钉钉、企业微信的地位,要等到2020年,飞书宣布向全国所有企业和组织免费开放,既不限规模,也不限使用时长。此后,飞书进入快速迭代、疯狂“刷脸”阶段,举办多场产品发布会,一年更新了超30个版本,甚至还在苹果iPad发布会上露脸。

飞书作为后起之秀,为了尽快在市场站稳脚跟,从一开始就和钉钉、企业微信在战略上错位布局。钉钉和企业微信更看重中小企业,飞书就主打中大型客户市场。前者强调管理和连接,后者就突出使用体验和工具属性。

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在争取客户上,飞书也是无所不用其极。小鹏汽车本来是钉钉的客户,但飞书表示能满足其定制化需求,随后小鹏弃用钉钉转投飞书。完美日记曾是企业微信的重要客户,后来也切换到飞书。而最有名的案例,莫过于字节发动多位高管、频繁出入小米科技园、轮番有说雷军、王川等十几人后,成功拿下小米的大单。

重视算法优化、押注产品力的飞书,其应用逻辑天然就适应以互联网公司为主的大公司,飞书在赌,未来大型协作办公市场会成为主流,而在算法界,字节向来说一不二。

三、打得激烈,钱没挣着

不管是钉钉、企业微信还是飞书,很长一段时间内,都声称短时间不考虑产品商业化问题,走的是长期路线,要把目光放长远。但钱烧多了,资金缺口就填不上了。眼瞧着大话说不下去,去年三巨头近乎默契地接连宣布:收费!

这些年,钉钉、企业微信和飞书彼此间为了抢夺市场,都纷纷采取“免费使用”的手段,促进用户增长。然而,疫情的来临让事情发生转变,居家办公需求的大幅增加,这波“天降用户”超出所有人的预期。

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比较明显的例子就是,疫情前钉钉花了将近3年时间才实现用户数量破亿,而在2019年底上线的腾讯会议,到2022年第一季度,注册用户数达到3亿,月活用户数突破1亿。

超常增长的用户规模,让原本没准备好收费的协同办公软件,付出不小的成本代价。就拿钉钉来说,疫情期间突增的下载量,导致阿里云在短期内连续扩容了10万台服务器,比得上头部大型企业一年的采购量。而在疫情期间大力推广的视频会议,有时甚至一天就要补贴几个亿。

阿里巴巴的财报里提到,由于在疫情期间免费提供远程办公软件钉钉,导致2020财年第四季度创新计划和其他部分调整后的息税前利润,亏损达到30.63亿元。

其它两家也一样,企业微信和飞书都未曾盈利。经历过用户快速增长后,如何加快实现商业化变现,成为钉钉、企业微信和飞书共同思考的核心命题。

去年3月开始,钉钉在免费版的基础上,分别针对中小企业、中大企业、超大企业,推出专业版(每年9800元)、专属版(每年10万元起)、专有版(每年100万元起)。

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钉钉官网截图

同年5月,企业微信把收费模式从“抽佣”调整为“人头制”,避免买卖双方私下交易。企业微信还接入了腾讯会议、腾讯文档和视频号,其中,腾讯会议针对个人会员的收费为30元/月,对企业用户推出了4788元/年起的商业版和需要具体询价的企业版。

飞书OKR企业版的收费标准是一年420元/人。但作为三巨头里体量相对最小的,飞书在另外两位加速商业化的时候,没有放弃对用户的扩展。目前,飞书People标准版将面向中小企业免费开放,并为百人以下企业免费提供飞书OKR标准版,用来吸引一部分客户迁移。

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飞书官网截图

收费,也成了三家必然的选择。

四、狭路相逢,胜者难当

国内B端市场的蛋糕有多大?根据工信部提供的数据,截止2021年,全国企业数量达4842万户。而《2021中国SaaS调查报告》显示,2021年我国办公软件付费率不足15%,而欧美市场办公软件付费率已经超过了70%。

本质上,还是国内的To B服务没有形成良好的付费习惯。不少初创公司抱着“能省则省”的态度,当原本免费的软件开始收费时,不可避免地产生抗拒态度,并思考“这款软件是不是非用不可,有没有其他平替”。因此,在收费的初始阶段,协同办公软件必然会经历用户流失的阵痛。

而培养B端付费习惯又是个长周期的过程,去年9月,钉钉总裁叶军就提到,“现在企业用钉钉基本是免费的,真正付费的数量可能1%都不到”。一边是持续燃烧的成本,另一边是并不明朗的付费前景,即便钉钉、企业微信和飞书背靠实力雄厚的大厂,留给它们的时间也不多了。

此外,现阶段,协同办公软件并没有建立起稳固的护城河。尽管钉钉、企业微信和飞书对自身的定位各有侧重,但对一家企业而言,三款应用的主要用途无非是考勤打卡、在线会议以及文档协同等常用领域,很难说哪款软件有突出优势。

如果协同办公软件朝着“大企业定制化”的方向走,又容易落入“成为项目制服务公司”的陷阱。且不说成本高、周期长的问题,企业的发展增速和利润率都会被甲方大公司压制。协同办公软件必须在此之中找到平衡。

当下,国内的协同办公市场还处于发展期,应用场景和服务规模仍在不断增长。在抢夺客户的同时,又巧妙地实现商业化,成了钉钉、企业微信、飞书的共同考题。

作者:陈妍;编辑:大 风

来源公众号:锌财经(ID:xincaijing),新商业的记录者,新经济的推动者。

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题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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