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拆解电子合同产品e签宝 | 人人都是产品经理

电子签章工具在很大程度上提高了各类文书、合同的签章效率,并且相比邮寄纸质材料盖章来说,也降低了成本。本文作者对国内电子合同的头部企业——e签宝产品进行了拆解分析,一起来看一下吧。

关于电子合同、电子签章、电子签名,相信不少人听说过甚至体验过。我个人近两年就亲自体验过几次电子签章。第一次是入职某企业时签订劳动合同。当时,在HR的指引下,通过手机端的短信链接直接完成了合同的查看,人脸视频动态口令认证,和合同签署,相比以前需要入职后一段时间才拿到劳动合同,这种效率让我感觉这家企业的HR数字化做得挺好。

第二次是在贝壳进行二手房交易,当时由于疫情原因,双方无法到场签约,然后贝壳就给我们申请了线上交易,由房管局直接生成合同,通知交易双方完成了房产交易合同的签订,省去了双方跑腿的环节。

最近第一次是参与了某个央企的招投标,其中标书制作需要电子加签,也第一次见识到了如何使用UKey直接在PDF文件上加盖电子公章。

电子签章工具在很大程度上提高了各类文书、合同的签章效率,并且相比邮寄纸质材料盖章来说,也降低了成本。本篇我们来拆解国内电子合同的头部企业 —— e签宝

一、行业分析

根据 CB Insights 数据,从 2017 年 1 月到 2022 年 9 月,全球电子签名创业公司融资数量在 2019 年最多,而融资总规模在 2021 年达到近年的峰值,将近 7 亿美元

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在电子签章领域,企业发展的马太效应明显。美国的 DocuSign 已于 2018 年 4 月 IPO 上市,目前全球市场份额大约在 70% 左右。我国电子签名市场以本土品牌为主,据艾媒咨询《2021中国电子签名行业研究报告》数据,e 签宝、CFCA、数字认证、契约锁及法大大的市场占有率近 40%。其中,我们要讲的e签宝在 2021 年 9 月获得 E 轮 12 亿元融资,累计融资近30亿元,融资总规模仅次于 DocuSign。

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从全球范围看,目前全球已超过 70 个国家承认电子签名的合法性。相关的法律条文也已经比较成熟,例如,我国早在2004年就发布了《中华人民共和国电子签名法》,并于2005年4月正式实施。

行业发展方面,近五年是我国电子签名市场飞速发展时期。从2016年的8.5亿元增长至2020年的108.2亿元,中国电子签名行业年均复合增长率达到66.33%。2020年的新冠疫情发生后,进一步推动了电子签名行业发展,行业将维持稳定增长。2022年中国电子签名行业市场规模为217.1亿元,较往年上涨42.1%。未来三年仍将保持30%以上的年复合增长率。预计在2024年,中国电子签名市场规模将超过400亿元。

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政策支持方面。为了促进电子签名行业发展,我国颁布了多项关于支持、鼓励、规范电子签名行业的相关政策,如2022年国务院办公厅发布的《关于加快推进电子证照扩大应用领域和全国互通互认的意见》加快建设形成事业单位、社会组织、个人等各类主体电子签名、电子印章的服务机制和体系,鼓励第三方电子认证服务机构加快创新,实现不同形式的电子证照与电子签名、电子印章融合发展。

行业生态上,包括了上游的技术服务商、资质认证(CA机构),中游的电子签厂商、下游服务的政府、企业和个人。同时,整个电子签行业受国家相关机构监管,并且会与第三方保全机构进行合作和寻求司法支持。

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二、市场分析

电子签名巨大的业务增长空间,使得这个赛道的玩家数量快速增长,行业内的竞品也日益增多,下面是近几年行业企业数量,可以看到不断有新玩家进入电子签这个领域。

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就目前来看,行业内的玩家主要有三类:

  1. 以e签宝、法大大、上上签等为代表的头部初创SaaS电子签厂商;
  2. 以腾讯、字节、阿里、京东等为代表的互联网电子签厂商;
  3. 以传统软件厂商转型而来的电子签厂商,如泛微推出的契约锁等。

1. SaaS 厂商

电子签SaaS厂商实际发展的年限比我想象得要早很多。比如,法大大成立于2014年,也已经有近10年的发展历史。而本篇要介绍的e签宝更是在2002年就已经成立,有着超过20年的行业经验。可以看到,电子签这个领域本身还是具备一定的准入门槛,需要具备相应的安全资质和牌照,如商用密码产品认证证书,先发优势还是十分重要。

作为较早入局的SaaS电子签厂商,他们在技术、产品、服务等方面具有先发优势,专业度更高。但是,单纯的电子签功能还是相对单薄,很难成为企业数字化转型的核心推动力量。此外,这类厂商积累的B端客户不多,获客成本较高,这也是为什么需要接受巨头融资、积极融入大厂生态的原因。

2. 大厂生态

目前,大厂纷纷发力B端市场,自然也不会放过电子签这样的机会。其中,阿里和腾讯是选择同电子签公司进行绑定,从而集成到自己的平台里(阿里和e签宝合作,腾讯和法大大、契约锁合作)。而字节和京东则选择在内部建立电子签产品研发团队,通过自身的产品设计进而与其它业务方案进行协同(例如字节的电子牵,京东的智臻链电子合同平台)。

3. 传统软件厂商

传统软件厂商也有部分参与到电子签业务中来,比如泛微的契约锁、数字认证、安证通等厂商。这类厂商参与电子签的优势在于业务上的协同优势,以及其在品牌、规模、定制能力方面对垂直行业客户的影响力。

三、电子签产品价值分析

1. 行业痛点

我们来看看一下 传统的纸质合同签署的痛点,主要来说有三个方面。

1)签署周期长

合同需要快递或人工寄送,即使通过顺丰,从北京到深圳至少需要两天,这样来回也要5天的时间,这样较长的签署周期会产生一个效率低且不可控的问题。合同量少的企业可能没有什么影响,但是部分合同数量大,行情变化快的企业,比如大宗商品交易行业,一天一个价,太长的签署周期会影响公司的回款效率,甚至影响公司利润。

2)签署成本高

使用顺丰邮寄最低18块钱起,专人差旅价格更高,这还不算纸质打印这类成本。

3)印章管理风险

印章管理本身就存在较大的不便,不少公司印章管理比较乱。以至于印章什么时间,被什么部门的哪位员工,拿去盖了什么合同。这个是企业印章管理的最大痛点,即公司无法对公章管控。无论是伪造老干妈印章,让腾讯闹乌龙的“假章事件”,还是冒用公司公章,给个人私自贷款的“冒签事件”,都是这个问题的体现。

2. 电子签的优势

电子签通过电子合同能解决传统纸质合同的上述签署痛点,通过线上认证、签署、审批的功能,解决传统线下纸质合同签署周期长、签约成本高、印章管控难等问题。

1)签署周期短

直接通过短信,把合同链接发送到对方的手机上,接收人收到短信后可以直接用手机签署,几分钟就能搞定了。而且还大大降低了公司行政经常报销的快递成本。

2)签署效率高

文件签署频繁,邮寄成本高,文件管理复杂的客户,可以通过电子签署批量发起或签署合同减少人工成本。例如,一份电子合同基本在3-7块钱上下,而快递费或者人工送合同的成本都要高于电子合同的成本,可以给企业节省不少的签约成本。。

3)风险可控

使用电子签后,公司各类公章的调用,都有清晰的流程。在后台可以看到什么章在什么时间被什么部门的哪位员工使用,签了什么合同,并且可以让公司具备对公章的审批权限。某个员工想用公章签署一份销售合同,需要经过审批同意后才可以落章,整个签署过程全程可控。

了解完上述背景后,我们来正式拆解e签宝这款电子签产品。

四、公司介绍

e签宝母公司为杭州天谷信息科技有限公司,成立于2002年,总部在杭州,产品SaaS化则是从2014年开始,算是比较早进入SaaS领域的了。从官网资料来看,公司在2021年完成了E轮12亿元的融资,从2015年到2022年,完成了从Pre-A轮到E轮的融资,总融资规模近30亿元。下图是艾媒咨询出具的关于e签宝的业绩和融资情况。

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五、产品定位

官网的Slogan是“让签署更便捷,让信任更简单”,Web登录入口的Slogan是“在线签署,安全高效,电子印章随身带,随时随地签署”可以说是很好地契合了电子签签署效率高、风险可控的优点。

从产品当前覆盖的行业来看,包括了银行、证券、基金、保险、房地产、物业、汽车、物流、人力资源管理、医疗卫生、连锁经营、快消品、制造业、国央企、公共事业(to G)等等,基本上覆盖了主要的经济行业。这是因为,签章本身就是每个企业都必需的业务动作,因此,实际上这类产品不需要聚焦在某些行业。就好比钉钉这样的通用型协同工具,基本上适用于所有行业。

在产品形态上,e签宝针对各类应用场景提供了三大类产品。

1)纯SaaS类产品

客户直接通过e签宝的SaaS 服务管理合同签署。SaaS 产品主要面向中小型企业,中小型企业不需要任何自有业务系统支撑,在e签宝平台开通账号并经过实名认证后就可以使用e签宝在线上快速完成一份文件的签署。

2)API类型产品

这也是一种SaaS类的产品,面向的是中大型企业。这类客户通常有自己的业务系统,例如 CRM 系统。他们可以利用e签宝开放的标准 API发起电子合同的签署,而不需要使用他们的管理后台。

3)本地化的产品

主要面向集团型大客户,例如政府、银行、国央企等对数据保密要求极其严格的企事业单位。e签宝为这类客户提供给了本地化部署解决方案,为集团型客户搭建签署基础设施平台,帮助客户构建签署中台架构,并提供上层业务系统丰富多样的签署能力,实现统一管控集团企业的物理印章和电子印章,保障企业的印章、证书、文件等私密信息存储本地化,同时支持签署记录全流程上链存证,提供专业的法律服务。

六、客户体验门槛低

电子签章的收费模式和常见的 SaaS 不同,他们不是按月或按年订阅,而是按量计费的。因此,产品本身的门槛就被大大拉低了。客户用量少的话,其实费用也不高。而且,对想尝鲜的企业来说,有免费申请试用的签章份数,来亲身体验整个认证、发起、签署的过程(话外音,有兴趣体验的同学可以去薅下羊毛)。

通过这种方式,实际上省去了很多SaaS软件客户的决策流程,企业有意愿尝试的话,直接认证、体验就可以了。后续有新的需求时,下单购买就行,而不需要经过销售打单、合同审批、签订等复杂环节,这极大地缩短了企业客户的决策路径。

这种做法,拉低了企业客户的使用门槛,尤其是对于中小企业客户而言,除了市场营销成本之外,不会有太多SaaS软件那种签单成本和实施成本。这就是使得e签宝既能服务于大型客户,也能覆盖到中小型客户。

七、核心业务流程体验

根据e签宝官方资料,完整的电子签章业务流程如下。其中实名认证、申领印章是单次操作,全流程上链和司法服务只在需要的时候才进行,因此主要的过程其实就是在线签署、发送合同、对方签署和合同管理这几个环节。我们来分Web端和移动端分别体验一下核心的业务流程。

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八、Web端

不管是企业账号还是个人账号,注册后都可以在官网登录Web端。登录到Web端会有个企业认证引导,认证完就有免费的体验份数赠送,这也是获客的一种手段了。

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1. 工作台

工作台比较简单,主要分为三块内容:

  1. 提供了快速发起签署的入口,最近使用的模板、待我操作和我发起的内容,使得登录一进入工作台就可以处理各类签署事项,而不需要去左侧菜单再找对应的功能入口,实现了一站式的签署管理。
  2. 右侧上方展示了当前的账号信息和认证状态,提供了当前的套餐余量信息和套餐有效期,并提供了购买入口,这样可以提醒和引导客户进行增量采购。
  3. 右侧下方是帮助中心,列出了常见问题。由于电子签本身的业务操作不复杂,对于新手如果有不明白的,看完这些常见问题基本上也就掌握了产品的核心功能如何使用了。

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2. 模板管理

我们通常使用其他产品都是平台会提供一些通用的模板,所以我以为e签宝也是这样。实际上,e签宝的模板并不是平台提供的行业模板,而是从自己设置的模板里选择。这个其实可以理解,因为毕竟签署的内容每家企业都不同,不会存在所谓的行业模板。

新建模板分为下面三个步骤:

1)设置文件与参与人

文件类型支持Word、Excel、PDF和图片格式、设置签署方、设置其他选项(如签订截止日期、抄送方、合同附件等);

重点设置是签署方,这里包括了是单方签署、双方签署还是多方签署。单方签署的情况用于声明性质或单方请求性质的,比如委托授权书就可以使用单方签署。双方签署这种是最为常见的了,多方签署则发生在有其他一方参与合同的情况,比如中介方、担保方等等。在多方签署情况下,至少是三方,可以继续添加企业或个人参与签署(比如买卖房屋就需要中介、房屋买卖方及配偶同时签署)。

签署方的名称是可以自定义的,比如可以修改为甲方、乙方、买方、卖方。参与方式包括填写和签署,其中签署的话个人可以设置手写签名、模板章和AI手绘签名(需要升级为企业),企业签署的话可以指定企业章或法人章签署。两种方式都需要进行人脸认证、短信认证、邮箱认证和密码认证(SaaS专业版可以自定义意愿认证方式)。实际上,这里的勾选是任意一项即可,并不是所有方式都需要同时满足。

这里说一下填写,填写其实由哪一方来填写合同的空白内容,比如合同的金额、日期等制作单份合同需要填写的内容。

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参与要求可以说使用模板指定、发起人本人或固定成员。使用模板指定就是发起签署时再具体指定签署人,固定成员则需要填写或选择成员。

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选填项主要是可以设定签订截止日期,因为有些合同是存在有效期的(比如采购合同中的商品价格可能会变动)。设置的选项包括使用模板时指定、无需设定和发起后固定时长(单位为天,范围可以是1-180天)。这三个基本上能够满足各类签署场景了。

2)设置模板控件

设置模板控件其实就是在合同中放置需要填写的内容表单,比如合同金额、签署日期、签订双方身份证号、签署区域等等。这是一个比较创新的做法,我一开始还没想明白模板上传后,不同签署方要变动的内容该怎么调整。实际上,我们把空白的标准合同上传,在合同内容不同,需要填写的内容地方放上对应的控件就可以了,发起签署时再填写相应的内容就好了。

这个其实实现上还是有些技术挑战性的,因为要定位到不同格式文件的控件位置。这里我试了一下放置签署区、身份证号、身份证人像面和身份证国徽面。说明一下,控件的名称是可以自己定义的,然后签署区可以设置是否自动携带日期显示。设置好之后,保存模板即可。

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3)启用模板

从业务流程上来说,模板应该要经过审核才能启用。我们这里直接启用看看怎么基于模板发起签署。

3. 发起签署

基于模板发起签署其实就是把模板需要填写的内容完善,比如合同名称,参与签署方信息,合同抄送方。这里e签宝对于参与方,如果没有进行实名认证的手机号会给出提醒。签署人可以选择发起人本人,也可以从联系人中选择,不过联系人需要从手机端添加。

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确认无误后,我们发起签署,这里我选择的签署人是我自己。e签宝会给出一个扣量提醒,这个体验还是挺不错的,因为毕竟会消耗一份套餐用量,也是需要几块钱成本的,从客户利益角度考虑还是要尽量避免客户误操作白白浪费套餐用量。

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4. 合同内容填写

由于合同内容需要填写,填写人是我自己,因此我可以直接在电脑端操作,当然我也收到了短信填写提醒。这里e签宝有个小细节做得比较好,就是当有待填写的合同时,工作台的的“待我操作”的区块的tab会自动跳到“待我填写”这一栏(默认是“待我签署”)。

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我们点击填写就进入到填写界面,需要填写的内容就是模板设定的控件。在填写界面会闪烁需要填写的表单控件,并且右下角会有待填写的内容项数量的小红点。然后,右侧是合同的任务信息,包括发起方和流程。

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提交的时候,身份证号会进行校验,必须满足二代身份证的校验规则才能提交。

5. 签署

由于签署人也是我自己,因此填写完合同内容后直接就可以签署了。签署的时候由于我们设置了个人签名和模板章,因此可以使用任意一种方式签章。系统会自动生成一个电子章使用,如果是手绘的话则需要扫码创建手绘签名,这里我们选择了模板章,将右侧的个人章拖入签署区就可以完成签署。

这里可以看到有个“一键批量落章”的勾选项。这是因为,有些合同需要在多处签署,如果一页页签署的话很麻烦,勾选后就可以一次性完成所有签署,更为便捷(之前听过有人准备招投标,由于要盖的内容页太多,盖章都把手给盖残了)。

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提交签署后就到了意向认证环节,我们可以从人脸认证(实际上是调用的支付宝人脸认证)、短信认证、密码认证和邮箱认证四种方式选择一个,最便捷的方式是短信认证。当然,如果是SaaS专业版,为了严谨性,是可以指定更严格的验证方式的,比如我之前用贝壳的时候就是人脸认证。

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输入短信验证码,经过一个签署中的过程就完成签署了,签署完成会给参与签署的人发送短信通知。

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整个流程下来还是很顺畅的,从模板制作、发起签署、填写到最后签署估计不到10分钟搞定。

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6. 证据管理

证据管理其实就是对签署的电子合同的真实有效性的证明,只有通过真实有效性的认证才能证明这份合同是有效的。传统的纸质合同依靠的是白纸黑字,而电子合同则依赖于电子签平台、区块链或第三方公证。e签宝提供了签署记录和出证记录功能。

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如果需要进行合同的真实有效性认证,就需要使用出证服务,这个是另行收费的,目前电子版出证都是20元一份,纸质版是由司法鉴定中心出具的,那个需要单独联系办理。

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大部分情况下,电子合同不会涉及到出证服务,因为本身签署的合同文件可以在线查看的。只有涉及到诉讼、出现纠纷的时候才会用到。出证服务相当于完成了整个合同签署的闭环,确保最后签署的合同能够为法律纠纷提供证据。

7. 合同管理

所有个人参与的合同都可以在”经办合同”中查看。除了查看合同之外,合同管理还提供了如下功能:

  • 下载:下载合同的PDF文件;
  • 重新发起:这个发起其实可以理解为复制一份合同,相当于新签合同,并不是重新发起已经签订的合同;
  • 修改抄送人:可以增加抄送企业或个人,也可以删除已有的抄送人;
  • 解约:如果是双方或三方签署的,可以发起解约,只是这个解约并不是废除当前的合同,而是新签一份作废协议,证明前面签的合同无效。通过解约操作就覆盖到了合同签订的后续的异常处理环节了。

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九、App端(e签宝APP)

App端的流程和PC端差不多,首页聚合了全部的功能,和PC端的工作台类似。与PC端不同的点如下:

  • 扫一扫:我们之前也介绍过了,可以通过扫一扫添加手绘签名;
  • 合同范本:提供了很多常用的合同范本,比如借款、承诺书、劳动合同、房屋租赁合同、劳动合同等等。可以基于合同范本快速发起合同签署。有点奇怪的是PC端没有合同范本的入口,也许是SaaS专业版才会有对应的功能。
  • 分享:可以分享合同到微信,之后可以通过e签宝的微信小程序打开查看合同详情,也可以推荐App给其他人下载。目前分享渠道只有微信。
  • 联系人管理:在“我的”Tab页可以添加联系人,包括手动录入和通讯录导入两种方式。

我们重点看一下发起合同的业务流程。发起合同的入口在底部Tab的中间,非常醒目,这也是很多C端产品的做法,将主要的业务入口放在中间,可以缩短查找路径。

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发起合同有三种方式,分别是新建发起、模板发起和草稿发起。模板发起我们在PC端已经体验过了,我们来看看新建发起怎么操作。

新建发起首先需要选择合同文件,e签宝支持从微信文件、拍照、相册和手机文件中选择文件。目前,大部分情况下都是从微信传输文件了,因此e签宝将微信文件放在了首位。

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此外,还发现一个更快捷的入口,就是在微信里可以选择“用其他应用打开”,然后可以选择e签宝,这样就可以直接发起合同签署了。实际上,如果你没有选择文件,e签宝在你操作返回的时候也会温馨地告诉你这种操作方式。

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完成文件选择后,就是添加签署方,支持选择签署方是个人还是企业,以及可以从联系人选择签署人,配置签署方式,这里我们选择了手绘签名的形式。

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签署方可以添加多个,并且可以设置签署是否有次序要求,若是有序的,则必须是签署方按照设定次序依次签署。同样的,合同可以设置截止日期和抄送方。确认所有内容后就可以提交签署了。签署不像模板那样会有填写环节,只需要签章就可以了,这里e签宝还支持骑缝章。落章后,可以拖动印章到签署位置,并且可以点击编辑,比如增加签署日期。

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提交的时候,还需要验证指纹,可见安全验证方面做得还是非常严格的。

1. 未安装e签宝的合同签署

如果手机上没有安装e签宝,可以通过e签宝的短信通知的链接,点击后可以打开e签宝支付宝小程序签署。流程如下图所示。

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十、总结

从官方介绍,e签宝基本上覆盖了 B2B、B2C 和 C2C 的电子签署场景。例如员工的劳动合同签署、企业间的销售合同签署、采购合同签署,个人间的房屋租赁合同、借款合同签署等等。此外,也可以做一些签单确认,比如物流行业的商品签收确认。

对于我们 SaaS 产品而言,也经常会需要和客户签服务合同,如果能够将 e 签宝这类的电子签署服务集成到我们系统,就可以直接完成新客户合同的签署和老客户的续订合同签署,会让客户感觉更便捷,也能够提升 SaaS 产品的运营效率。

产品层面,本篇拆解涉及到的是以个人账号来体验的,体验过程全程没有参考帮助手册,非常顺畅。个人感受,除了效率提升之外,还有两点是纸质合同难以做到的,一个是合同的电子化管理,所有签署的合同均可以在系统中管理,可以随时查看、下载或转发;二是e签宝提供的法律出证服务,这给予了电子签署合同的法律保障服务,相比纸质合同的出证来说更为便捷、成本也更低。

参考资料:

【1】如何在全球电子签名的百亿市场中突出重围?技术创新是关键,电子签将走向SaaS智能化时代, DeepTech深科技。

【2】2022年中国电子签名行业年度发展研究报告,艾媒咨询。

【3】e签宝官网。

专栏作家

产品海豚湾,公众号:产品海豚湾(ID:pm-dophin-bay),知识吧专栏作家。技术出身的产品经理,从事过 C 端产品和 B 端产品设计,擅长 SaaS 产品设计、产品架构设计和需求分析。负责的B 端产品完成了完整的从0到1,从1到 N 的过程,成功签约行业百强客户。

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题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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