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如何卖冰淇淋才是“最优解”?

随着天气越来越热,冰淇淋这类消暑产品也将回归人们的视野,那么,如果你是一家便利店的老板,你会如何采购和销卖冰淇淋这类产品?什么样的营销策略才是这门生意的最优解?本文作者便总结了TA的解法,一起来看一下。

炎炎夏日里,冰淇淋强势站回C位。

冰淇淋是一款典型的「季节性商品」,夏季需求量大、冬季需求量小。

因此,不少商家都希望在夏季借助冰淇淋来刺激销售,实现季节性收入最大化。

今天,我们来模拟做一场小生意:

假设你是一家超市或便利店的小老板,有「10万元预算」来采购冰淇淋,那么你会如何来分配预算呢?

一、如何分配预算?

一般来说,高端冰淇淋口味创新、包装精美、品质好,销售价格&利润率都比较高;但消费群体较为小众,销售量低,库存资金积压风险大。

而大众款冰淇淋口味普通、包装简单、品质尚可,销售价格&利润率比较低;但消费群体比较广泛,销售量高,同时市场竞争也比较激烈。

那么,我们可以采取不同的采购策略,比如说:

  1. 高端冰淇淋:可以少量多次采购,避免过多地占用库存资金和空间;
  2. 大众款冰淇淋:可以一次性大量采购,利用批发优惠降低采购成本。

我们简单地来测算一下。

假设高端冰淇淋和大众款冰淇淋的预估销售量比例是3:7,利润率比例是2:1,库存周转率比例是1:2,那么我们可以大致这样分配预算:

  1. 高端冰淇淋的采购预算 =10万 x 3/7 x 2/1 x 1/2 = 4.29万
  2. 大众款冰淇淋的采购预算 =10万 x 4/7 x 1/2 x 2/1 = 5.71万

公式解释

首先,按照预估销售量分配预算:高端冰淇淋占比3/7,大众款冰淇淋占比4/7,大众款冰淇淋卖得多,理应获得更多的预算;

然后,选择两个影响因子进行加权,分别是利润率和库存周转率,利润率代表商品能赚多少,库存周转率代表商品能卖得多快。

根据不同的决策思路,可以列出不同的公式。

也就是说,我们可以先用5.71万一次性采购大众款冰淇淋,应对大众消费需求;然后利用4.29万分批购买高端冰淇淋,提升销售利润。

当然,这只是为了计算方便。现实生活中,我们做决策的思路会复杂很多,需要考虑如产品保质期、消费者喜好变化、市场竞争格局等因素。

二、如何制定价格?

一般来说,定价有3种方法。

我们假设A款冰淇淋成本为5元/支, 看看采用这3种定价方法,分别有什么不同?

① 成本导向定价法(cost-based approach):

以冰淇淋的成本为基准,按照一定的利润比例增加价格,确保获得盈利。

比如说,我们采购A款冰淇淋,成本为5元/支,按照50%的利润比例来调整价格,我们就可以把价格设定为7.5元。

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② 价值导向定价法(value-based approach):

即根据顾客愿意支付的价格来定价,可能让我们获得更多的利润。

比如说,我们原本打算将A款冰淇淋单价设为7.5元,但调研发现,顾客愿意为这款冰淇淋支付8元,因此我们将价格设定为8元。

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③ 市场导向定价法(competition-based approach):

即根据竞争对手对于同类型冰淇淋的定价来设定价格,提升产品竞争力。

比如说,我们的竞争对手将A款冰淇淋定价为7元,我们考虑到这款产品没有特殊的可溢价空间,为了抢占更高的市场份额,我们将A款冰淇淋定价为6.5元,以吸引更多价格敏感型顾客,实现薄利多销。

如何卖冰淇淋才是“最优解”?

我们可以看到,采用不同的市场策略,会决定不同的定价方式。简单汇总如下表:

如何卖冰淇淋才是“最优解”?

如果不确定采用哪种价格策略,我们也可以进行「A/B测试」:

即为不同的顾客提供不同的价格,并衡量对销售、收入和利润的影响。

比如说,我们可以将顾客分为A、B两组。

我们向A组顾客提供7.5元/支的冰淇淋,向B组顾客提供6.5元/支的冰淇淋,并比较结果。

这样,我们可以找出哪种价格能最大限度地提高盈利能力和顾客满意度。

我们也可以对不同顾客采用「价格歧视」的策略:

即根据不同顾客的支付意愿,对他们收取不同的价格。

比如说,我们同样将顾客分为A、B两组。

我们向A组顾客提供优惠券,让他们在购买时享受10%的折扣,而向B组顾客收取全价。

这样,我们可以根据每个群体的需求弹性,相应地调整价格。

三、如何进行销售?

因为冰淇淋是典型的「季节性商品」,快速处理库存,相当重要。

1. 把冰淇淋冷柜放在显眼的地方

冰淇淋消费者的主要购买动机是「即时满足」,他们更倾向于在附近的便利店快速购买,以满足他们的解暑渴望。

因此,我们进入便利店的时候,通常会看到冰淇淋冷柜放在靠近收银台或门口的地方,就是为了我们在买单或路过店面时能够看到它们,顺便考虑一下把它们带回家。

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2. 把最新鲜的冰淇淋放到后面

FIFO(First in First out)是管理冰淇淋库存的一种方式,也就是「先进先出」,先销售生产日期靠前的商品,再销售生产日期靠后的商品。

在便利店的冷柜里,我们也经常可以看到,店员把最新鲜的冰淇淋“藏”在下面,把相对没那么“新鲜”的商品放在最上面。在保证商品没有过期的情况下,这种方法可以帮助我们更好地处理库存。

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3. 提供特别的优惠或服务

我们可以研究顾客购买的高峰时间段。

比如说,在写字楼附近的便利店,顾客购买冰淇淋的高峰时间可能在下午2点-5点;

在居民楼附近的便利店,顾客购买冰淇淋的高峰时间可能在下班之后6点-10点以及周末;

在景点附近的便利店,顾客购买冰淇淋的高峰时间一般在周末景区客流量最大的时间段。

因此,你可以利用这个冲动购买冰淇淋的高峰时段,提供一些特别的优惠或服务,比如买一送一、第二件半价、免费试吃等,来增加销量。

我们也可以根据节日,推出一些主题性或限定性的冰淇淋活动,比如情人节双人套餐、儿童节半价套餐,或者冰淇淋+玩具、冰淇淋+巧克力、冰淇淋+气球等特色搭配。

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4. 提供在线订购服务

我们可以通过提供在线订购服务,来扩大销售范围。开启线上业务,不局限于把商品名录搬到美团等外卖平台或自己的小程序中,还可以提供特色的订购服务:

比如,我们可以与周边的公司合作,为他们的生日会、员工福利活动等提供冰淇淋批量订购优惠;

比如,我们可以与周边的咖啡馆、餐馆等合作,提供餐后小甜品等特色服务;

再如,我们可以为家庭订购提供包季优惠,为附近居民提供积分兑换冰淇淋等福利。

如何卖冰淇淋才是“最优解”?

四、写在最后

属于夏天的冰淇淋,销售旺季相对短暂。

但它也有着很强的爆发潜力:

  • 可以满足消费者的应季需求,提高消费者的满意度和忠诚度;
  • 可以利用季节性的市场机会,提高销售额和利润率;
  • 可以增加商品的多样性和新鲜感,吸引消费者的注意力和兴趣度;
  • 可以与店铺中的其他商品进行捆绑销售,提高商品的附加值和竞争力。

不同的生意策略,不同的营销玩法,决定了它是平平无奇的匆匆过客,还是夏天里最靓的崽。

冰淇淋该怎么卖?每个人心中都有不同的答案。

也许这就是做生意的魅力吧。

专栏作家

Vinky,微信公众号:叁言梁语,知识吧专栏作家。分享商业干货,关注互联网营销领域。

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题图来自Unsplash,基于 CC0 协议

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