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如何评估SaaS产品的价值?

对于SaaS企业来说,产品是最重要的竞争优势。产品价值越高,在推广过程中就能获得更多商业收益。因此,持续提升产品价值对于SaaS企业非常重要。那么如何评估SaaS产品的价值呢?本文从两个方面进行探讨,一起来看看吧。

对于 SaaS 企业来说,产品是核心竞争力。从能量模型的角度来看,产品价值是积蓄势能的来源,而势能则决定了营销推广阶段企业最终能获得的动能,即商业收益。可以说,持续提升产品价值是 SaaS 企业提高经营势能的关键。

一般来讲,提升 SaaS 产品的竞争力,离不开产品、运营和研发三个部门:

第一,满足客户主要业务需求。以 SaaS 产品为载体,满足目标客户经营过程中特定环节的信息化、数字化、智能化建设需求。

第二,持续提升付费转化。在产品功能满足客户需求的情况下,通过运营手段加强客户价值感知,提升付费/续费转化。

第三,以更先进、更强大的研发实力,打造更有市场竞争力的产品。

针对提升产品价值这一终极目标,我们可以拆解出三个关键目标,并梳理出对应的行动策略和面临的挑战,如下所示:

如何评估SaaS产品的价值?

一、基于数据驱动下的三重洞察,全面评估 SaaS 产品价值

一款 SaaS 产品的价值该如何评估,通常从“有没有人用”“好不好用”“对企业有没有帮助”三个方向展开。

针对 SaaS 产品的特殊性,可以进行 C–T–B(Customer–Team-Business)多主体分析。既可以分析用户 Customer 的行为数据,也可以以团队 Team 或企业 Business 作为主体,聚合同一团队/企业下多个用户的行为数据,搭建多主体、多维度的产品评估体系。

如何评估SaaS产品的价值?

1. “有没有人用”——用户对产品的依赖程度

从用户规模、用户黏性上判断目标客群对产品的依赖度。企业可以全面分析用户的使用情况和使用黏性:分析产品中各个功能模块的用户数/企业数,并在用户群体、功能、终端设备、版本等多个维度做同比环比。

如何评估SaaS产品的价值?

比如,在使用情况上,应用分析模型完成相关维度的数据评估。

(1)洞察使用频次分布,了解产品设计要点。在该场景中,针对使用频次很高的功能,重点考虑入口便捷性、流程简洁度、使用顺畅度等;针对使用频次一般的功能,重点考虑使用门槛和功能完备性。

(2)甄别高频使用用户,洞察需求。通过数据分析定位高频使用某功能的用户、每天都要进入系统的用户等。同时,要着重考虑高频用户的实际场景是否需要开发高阶功能或者重点维护产品稳定性等。

2. “好不好用”——产品功能操作是否顺畅

当具备一定规模的用户后,产品各个细分功能板块是否都能顺利流转,给用户较好的使用感受,它是一个比较笼统抽象的评估方向。结合数据指标来看,可以从操作费力度、性能表现、转化情况来分析用户对产品的真实使用感受。

如何评估SaaS产品的价值?

以费力度举例,可以进一步向下拆解,从操作成本、新用户/新功能的学习曲线、流程路径来综合分析“费力度”。比如, 大多数 SaaS 产品中都会有“审批”功能,而审批功能中通常会有“表单”这一功能。评估“表单”功能产品费力度时,可以从“中途退回次数”(每个单据中途被退回的次数)和“操作时长”(单据完成审核所需时长)两个数据指标入手。

若“中途退回次数”过多,分析退回原因是否为审批决策人所需的决策依据信息在创建时囊括不完整、表格设计不合理等;若“操作时长”过长,需要进一步了解是负责人操作有 BUG、未及时提醒、还是查看审批单的耗时较久,进而做产品功能操作的优化。

3. “有没有帮助”——用户是否愿意进行产品分享与推荐

企业在用户使用 SaaS 产品后,从主观反馈上收集用户是否愿意将产品推荐给其他人,或者从客观数据表现上查看老用户是否通过分享功能拉新。

通常,“有没有帮助”需要结合客户反馈进一步评估。常见的形式中,企业可以采用 NPS 问卷形式,收集客户的主观满意度。如果是 PLG(Product leads Growth)模式的产品,还可以结合分享裂变的表现来客观评估客户满意度。

如何评估SaaS产品的价值?

一般情况下,SaaS 产品可以从“邀请”和“受邀”两个分析思路进行“有没有帮助”的评估:

“邀请”角度主要参考邀请页面的流量入口有哪些?老客的邀请率如何?按照客户价值、注册时长、付费版本等维度如何细分?新老客留存有何区别……

“受邀”角度主要观察受邀页面的点击量分布如何?是否聚焦?新客的产品使用情况如何?按客户价值、注册时长、人口特征等维度如何细分……

二、优化细分功能,以点带面提升产品竞争力与核心价值

搭建多主体、多维度的产品评估体系只是提升产品价值的第一步,业务同学还需要结合实际数据与业务目标,定向优化细分功能,逐步提升产品价值。对应“有没有人用”“好不好用”“对企业有没有帮助”三个评估方向,接下来将举三个例子分别阐述数据的应用。

1. 基于用户旅程,提高使用人数比例

对于 SaaS 产品来说,用户旅程通常包括“授权 → 留存 → 活跃 → 流失”,在各个环节所需度量的指标有所差异,比如“授权”阶段需关注新增用户数、用户总数、渗透率等;“留存”阶段核心关注留存率;“活跃”阶段侧重于用户使用频次和使用周期;“流失”阶段则重点关注流失率。

如何提高使用人数比例?企业可以通过分析目标用户使用功能用户等占比(渗透率),确定使用用户增长空间和潜在用户规模;分析用户的使用频次,确定用户对该功能的粘性。

2. 深入用户使用间隔分析,降低产品使用费力度

用户使用产品的路径可以总结为“点击入口 → 浏览列表 → 点击功能 → 产生结果”。通过深入用户使用间隔分析,SaaS 企业可以从新/老用户、用户部门、用户岗位等角度,查看间隔时长最长环节,确定可优化的关键环节,缩短用户完成全部操作的时间。

3. 提升完整使用产品的用户占比与完结业务数

如果把用户使用 SaaS 产品的某个功能路径概括为“了解功能 → 点击步骤 A → 完成步骤 A → 点击步骤 B → 完成步骤 B → 业务完结”,那么企业可以通过用户点击次数、点击人数、各环节转化率等数据指标,从新/老用户、用户部门、用户岗位等角度,查看转化率最高环节,确定可优化的关键环节,提升用户在每个环节的转化效果与质量。

综上所述,数据在提升 SaaS 产品价值的过程中,能够起到监测、定位、量化、验证的作用,通过真实的数据反馈明确当前产品优化过程中的问题,并在加以改进后持续验证优化情况。

如何评估SaaS产品的价值?

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题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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