知识吧 知识资讯 我该如何做好B端业务,这是与几位牛人对谈的要点总结

我该如何做好B端业务,这是与几位牛人对谈的要点总结

C端市场竞争激烈,业务难做已经是众所周知,因此不少企业选择转向B端。但往往几年过去了,转行B端做得也不顺利。问题究竟出在哪里呢?本文作者对此进行了分析,希望对你有帮助。

过去十几年,我一直做C端业务。现在创业做企业咨询,本质是toB。

转型不容易,必须要学习别人的成功经验。

请教了几位牛人,把关键信息分享给大家:

一、B端业务的市场需求仍然非常大

虽说挺多行业还在萎靡,但从另一个视角看,当下浮出水面的企业都是坚挺的,有钱。

这样的企业有需求,而且据我观察,并不少。

而且他们的需求复杂度高、非标,有利润保证、回款周期不长,意味着如果你能深入进去,哪怕只切其中一小块,就能养活自己。

反过来再看C端的情况。

从这几年的行情看,C端业务变得非常难做。有两个原因:

  1. 互联网行业高速发展的红利期已过,只有最头部的几家互联网公司在顽强着坚守,中小型公司很少看到了。
  2. 招聘需求少了,裁员新闻多了,让从业者对行业缺少信心,会减少在这方面投资自己的预算。

那句话怎么说的,选择大于努力。

二、B端做认知,C端做转化

从C到B的转型容易,在于几乎所有逻辑都不同,这位朋友的公司大概用了3年左右的时间,才完成。

这里的核心区别是,B端业务做认知,C端业务做转化。

做C端业务,我们琢磨的是进来多少流量,每一步的转化是多少,就能得出最后的交易额。想要提升交易额,就提升流量、转化、频率、客单价,是个逻辑清晰的公式。

做B端业务,不是C端流量转化的逻辑,而是认知逻辑。

举个例子。

做B端业务的公司,在抖音上开直播,目的是销售自己的产品或服务。这事可以做,但肯定不能像买女装或零食一样看转化率,否则就别干了。

为啥?因为B端客户的决策是有周期的。

需要建立认知,再遇到合适的需求场景,最后才是做决策。每个环节周期都很长,不存在冲动消费一说。如果算转化率,那很多场直播都是0。

我自己就有特别真实的感受。

找我们咨询的企业客户,绝不是看了某一篇文章或者某一次直播,而是长期在消费我的内容,慢慢建立信任,然后在需求场景出来后才找的我们。

所以我没那么在乎文章和直播的数据,在正确的方向上持续做,更重要。

三、做好个人IP,是切入B端业务的最佳方式

既然B端业务是做认知,那么对于刚起步的新公司,怎么构建认知呢?

需要一个载体。

在以前,这个载体应该是差异化的产品或服务。但在当下,通过这种方式获得认知的成本太高了。

所以,做好个人IP,就是最佳方案。

这个IP最好就是企业的代表人物,可以是CEO,也可以是能代表公司的吉祥物。比如像樊登就不是CEO,也不负责企业日常管理,但对外能代表这个公司。

这个逻辑就是,IP用来建立B端的认知,慢慢聚集精准流量到池子里,再做后续转化。

我就是自己做直播,有需求加助理企业微信,看看能否有后续。

这里面有两个要点:

  1. 后端转化必须要有另外的同事承接,绝不能IP自己既拉客又做服务;
  2. 承接团队要有拆解需求的能力,客户的需求往往在水面下,需要梳理和挖掘。这部分做得好,交付压力小、风险低、利润高。

所以这里说的做个人IP,不只是做好内容那么简单。

四、深挖行业,打造标准化产品

B端业务具体要怎么做呢?简单地说,找准方向+打磨产品+建立认知。

1)找准方向

方向就是行业。

做行业的原因很简单,首先是因为各行业的需求差异很大,其次是行业内更容易产生示范效应。

深挖几个行业,沉淀成功案例和方法论,成为专家或知名品牌。

可以选择更有钱的行业,这里的机会更多,没有谁能垄断所有需求;也可以选择离自己优势或专业近的,更容易快速切入。

2)打磨产品

设计并不断打磨自己的服务产品,这是赖以生存的根本。

初期肯定是非标的,基本上是来者不拒的状态,有客户就接。在这个过程中不断积累客户和经验,目的还是要做标品。

标品做出来,就可以不断复用,提升做项目的效率。效率越高,服务的客户越多,有成功案例的概率越高,利润也更高。

3)建立认知

做B端业务去建立认知,必须要走线下。

别拿着C端的眼光看这事,觉得线下成本高、效率低,因为能见到的人少,还要花很多时间和钱。

区别在于,B端的个体价值很高,每一个人都是老板或者决策者,背后就是一个客户或者N单生意,和C端消费者可不一样。

另外,B端是行业,行业有圈子,圈子必须要在线下见面沟通,才能发挥价值。

要建立认知,就要频繁组织线下会议,或者出差拜访。

和你合作的客户就是这样出来的,信息和资源也是依赖这种方式运转。做B端,要有行业视角、有敬畏心。

以上,是我总结的几个关键点。

专栏作家

韩叙,微信公众号:运营狗工作日记,知识吧专栏作家。原猫眼电影产品运营专家,创业时经历了0到1的艰辛,在百度时规划了海量用户的玩法。从业10年,专注互联网运营领域,包括产品运营、用户运营、社区运营和UGC运营。

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题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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