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面向渠道的需求分析与工具平台设计思考

本篇文章,作者通过自己的个人经历,发现渠道中存在的一些问题。为降低渠道被“厂家牵引”与“客户需求”冲突的痛点,作者提出了对应的解决方案,希望本篇文章能对你有一定的参考帮助,

2019-2021年,是我做资深商业运营专家的3年,我统筹了全省的商业市场、大企业市场以及渠道的工作。

这三年我见了大量的商业客户以及大大小小各种各样的渠道。有大型的渠道包括大型的SI、细分行业龙头ISV等;还有中等规模及以下渠道包括地头蛇渠道、行业细分SI以及其他集成商、代理/分销渠道等。

抛开这些大型的战略渠道不说,其他中等规模及以下的渠道都有高度相似的业务属性。

简单总结3点如下:

1. 基于自身的关系网做业务

绝大多数的渠道,都是基于自身的关系网去做业务,然后以此为根据地,不断编织自身的关系网,做更多的客户纳入到自身的视野中来。

正是因为这样的属性,所以中等规模及以下的渠道他的客户类型、属性具有多样性,可能各种各样行业的客户都有。

当然,还有一小部分渠道有很强的行业属性。这类渠道一般都有很强的行业背景,可以支撑他在这个行业进行深耕,进而构筑行业竞争壁垒,在自身业务范围内形成行业领先。

2. 必然有自己的核心老客户

这是渠道存活的基本前提,这些核心老客户是能够支撑渠道生存的基本盘。所以对于一个存活3年甚至十几年的渠道、年业绩销售额超过千万级的,至少有5个核心客户支撑起他的销售业绩。

所以,对于渠道而言,开放他的核心客户是非常谨慎的,除非特别的信任,否则一旦他这些核心客户出现问题,对与渠道老板而言也是致命的伤害。这就是为什么开放核心客户对做渠道的厂家而言,是一个里程碑式的进步。

3. 围绕老客户,尽最大可能拓展自身的业务边界

尽可能满足老客户各种各样的需求以及潜在需求的深度挖掘,对渠道而言是最容易的,业务拓展成本几乎为0 。

因此渠道会围绕老客户,会尽可能扩大自身的业务边界,如果有需要甚至会进行复制包装,横行拓展一些新的客户。

渠道的这些业务属性,会促使渠道老板不断思考这些问题:

  • “我的关系网如何再扩大一些,帮助我的业务覆盖面不断扩大”。
  • “我的这些老客户我怎么能服务的更好,如何不被替代,如何构建竞争壁垒”。
  • “我如何满足更多的客户需求,如何在客户侧占据更多的份额,如何挖掘出潜在的需求”等。

而这些深刻问题的解决办法被各个厂家进行切分,不断牵引渠道更多的向自己的方法上倾斜。

例如:奇安信将原来自身一些老客户维保直接分给渠道,帮助渠道扩大客户规模,以此希望渠道更多的卖自己的产品;深信服通过桌面云、云XDR的牵引,来帮助渠道解决与客户粘性的问题,从而带动更多的产品销售。

而各个厂家为帮助渠道挖掘更多需求,不断的进行政策解读、需求梳理分析,方案规划设计等,以此告知渠道该卖什么/能卖什么。而各个厂家进行需求解读以及方案设计的时候,也是尽可能倾向自身的优势,以此牵引渠道更多的资源投入。

这些对于厂家而言,都是无可厚非的。但是对渠道而言变的有些痛苦,总是在“厂家牵引”与“客户需求”间不断的徘徊和平衡:既要考虑“厂家各种规则和个人情感”,又要考虑“客户的真实需求与预算”等。

所以我一直在设想,我们能不能设计一款面向渠道的“工具平台”去帮助渠道尽可能摆脱“厂家与人”的干扰,让渠道通过输入客户名称,就能知道该客户主要的需求又哪些?

业界相对最佳的方案是什么以及典型的案例参考(需求包括 IT 需求、网络安全需求、数据安全需求、业务发展需求等),给渠道留下思考的空间,更加客观辩证的服务于客户。

面向渠道的需求分析与工具平台设计思考

其次,我们要用互联网思维去做渠道推广,也即是该工具平台要“免费化”。通过工具引流60%以上的渠道纳入到自己的视野(目前做网安的中等规模及以下的渠道数量保守估计超过10w家),形成渠道流量,然后再变现。

而变现的方式可以有多样化。例如可以和一些政策结合,例如只要签约渠道且下单大礼包则可以免费使用工具;还可以和项目结合,先付后退,只要当年下单超过5w的产品,则退会工具使用费等

还可以打造成一款面向渠道的分享交流社区平台,渠道可以在上面就一些话题进行探讨;也可以分享自己做老客户的一些需求机会和方案,只要有其他渠道下载就可以获得收益。做到了知识经验的变现,一旦形成了影响力、有了足够多的活跃度,那么这其中的潜力将是难以想象的…

这个面相渠道的ToP(to Partner)工具平台前期可以网站化、后期直接APP化,让渠道合作伙伴可以随时随地查阅最新的“围绕客户”最新的需求咨询,也可以查看全国的渠道客户需求TOP排行榜等。

总而言之,渠道不但可以关注自身的核心客户诉求,还可以关注全国其他渠道核心客户的行业属性和诉求等,最终打造成一款ToP的工具级学习共享社交平台。

本文由 @遗风月 原创发布于知识吧,未经许可,禁止转载

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议。

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