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大厂SaaS平台的7个真相

SaaS行业发展以来,不论是大厂的SaaS平台,还是传统的小微企业,一个共同特点是商业化能力较差。如果中国SaaS行业要取得更快速的发展,平台的作用就不可或缺。本文作者揭秘了大厂SaaS平台的7个真相,一起来看看吧。

和欧美不同,中国SaaS创业者大多是草根创业,不具备和互联网大厂扳手腕的实力。

加上互联网大厂有意切入潜力巨大的B端市场,最终催生了具有中国特色的大厂SaaS平台。

然而,和欧美市场不同,中国缺乏对SaaS模式接受度更高的大量科技创新企业,传统小微企业的付费能力又很差,这就导致平台的商业化并没有达到预期。

比如,企业微信频频涨价,一方面反映了互联网大厂整体的盈利压力,另一方面也反映出平台的盈利状况并不如人意。

以至于企业微信不得不“亲自下场”,加大对企业的收费力度。

从某种意义来说,SaaS平台并不是不可或缺的:如果把大厂SaaS的能力拆解开,你会发现每一项能力都可以由创业公司来替代。

因此,SaaS平台要实现规模化盈利的目标,就需要证明它能够提高SaaS行业的整体效能。否则,它凭什么分走“利润最丰厚的那块蛋糕”呢?

不过,我始终相信SaaS平台是我们的一个优势,如果中国SaaS行业要取得更快速的发展,平台的作用就不可或缺。

因此,了解SaaS平台,融入SaaS平台,过去是、未来仍然是SaaS公司发展的一条重要途径。

为此,我梳理了中国SaaS平台的七个真相,供大家参考。

01 平台的未来在于“赋能”

互联网平台往往可以分为两类,一类以撮合为主,一类以赋能为主。

事实证明,以撮合为主、按交易抽成的平台,护城河往往较为薄弱。

比如,淘宝为什么能打败eBay,就是因为它放弃了交易抽成,把主要精力放在赋能商家和消费者身上。特别是支付宝的推出,大大提升了网络购物市场的规模。

对于SaaS平台来说,也是一样的道理。

从2016年开始,我就在关注SaaS创业者对SaaS平台的看法。可惜的是,这么多年过去了,SaaS创业者对平台的看法仍然是:主要好处是可以获取商机。

这就意味着,SaaS平台的发展水平,仍然停留在“撮合”阶段。

如果平台的主要意义在于提供商机,SaaS公司就很难产生粘性,SaaS平台的规模化盈利也会变得更加困难。

因此,如何更深度的“赋能”,将是SaaS平台未来几年的核心课题。

02 PaaS仍然任重道远

我曾经在SaaS星球的课程中分析过中国PaaS行业的态势。

首先,SaaS公司的PaaS平台由于高度匹配业务,并且与SaaS功能天然融合,毫无疑问具备很强的竞争力。

而独立的PaaS公司比如氚云、简道云则会与SaaS平台展开“微妙”的竞争。

大家的目标其实是一样的:那就是为企业和服务商赋能,从而降低B端软件开发的成本。

然而,在这场竞赛中,SaaS平台无疑占据了优势。主要有2点原因:

一是PaaS的标准化特性决定了它有很大的规模化潜力;

二是由于具备海量客户,SaaS平台有更大可能挖掘出PaaS的规模化潜力。

PaaS平台最终拼的是生态——使用它的企业与服务商越多,就越具有优势。

因为大家都会选择最优秀的PaaS平台入驻,从而降低基础设施的学习成本和迁移风险。这会导致强者愈强的马太效应。

那么,如何衡量PaaS生态建设的质量呢?除了常规的入驻企业数、元数据配置量等指标,我觉得还有两个关键:

一是覆盖的广度。

PaaS不仅仅只是满足于覆盖平台和企业的人员,还要能够覆盖服务商的研发和交付团队。更大的覆盖范围,意味着更大的规模效应和增长空间。

二是赋能的深度。

不仅仅能让用户搭建简单的应用,也能通过PaaS高效开发出更复杂的产品。

当创业者开始依托PaaS平台来构建自己的核心产品,并能够更容易的获得商业成功——我认为——PaaS平台才真正发挥出了它的潜在价值。

03 客户比服务商重要

对SaaS平台来说,“客户价值”往往比“服务商价值”重要。

比如,同样一个产品,如果SaaS平台能够用更低的边际成本服务海量客户,那么即便与服务商的产品存在冲突,SaaS平台最终也会选择切入。

这就是大厂赛道的本质。

比如近期,各SaaS平台都在争先恐后的推出大语言AI功能。

如果SaaS公司的AI功能不能深度融入垂直场景,并且与业务数据结合,那么就不能责怪平台“抢夺”了他们的机会。

毕竟,即便是SaaS平台,也必须先“做大客户价值”,然后才能“做大服务商价值”。

04 头部SaaS公司正在远离SaaS平台

有一位SaaS创始人对我说,他们没有计划入驻任何SaaS平台。

原因很简单,SaaS平台的线索一方面以中小企业为主,另一方面,也很难联系到大企业的采购决策者。

对于以大客户为主的SaaS公司来说,这些不精准的线索,会过度消耗他们的营销资源。

要知道,营销费用是SaaS公司比例最高的一项支出。以Salesforce为例,营销成本也一度占到营业收入的40%以上。

另一方面,对于头部SaaS公司来说,他们拥有着越来越多的大企业资源,而且基本都建立了深入的合作关系。

这些关系是非常宝贵的资源。

由于拥有这些数量不多,但质量却很高的客户资源——理论上来说——头部SaaS公司也可以成为SaaS平台。

05 服务商的“质”比“量”更重要

中国SaaS行业仍处于比较早期的阶段,行业集中度低,同质化竞争严重。

但是随着资本热潮的褪去,各SaaS公司不得不依靠自身的造血能力生存,这就会带来行业的洗牌。

一些过度竞争的行业比如SCRM,必然有很多公司退出或者缩减规模。另外一些相对成熟的行业比如新零售,则可能通过收购、合并等方式进一步提高行业集中度。

问题在于,随着行业集中度的不断提升,小玩家不断出局,大玩家又具备独立获客的能力,SaaS平台存在的意义何在呢?

当平台上的服务商都沦为失败的竞争者,或者选择独立发展,孤家寡人的SaaS平台就只能退化为一个普通的SaaS企业。

因此,对于平台来说,单纯追求入驻服务商的数量,意义并不大。

能不能在各个细分赛道上培育出2、3家头部服务商,并且与他们形成深度的共生关系,也许才是SaaS平台成功的关键。

06 大厂仍是SaaS行业的排头兵

最近试用了钉钉新推出的斜杠功能,尝试着写了几篇新闻稿,结果还是非常让人惊艳的。相比之下,大部分创业公司的大语言AI功能,仍然处于概念阶段。

虽然不少创业者会抱怨大厂抢占了创业公司的机会,但是不可否认的是,大厂仍然是SaaS行业的排头兵。

07 大厂朋友都很谦虚,除了某厂

因为工作关系,我认识不少大厂SaaS的朋友,虽然他们都有非常丰富的B端经验,但是为人却很谦逊。

比如,我曾写过一些文章点评钉钉、企业微信的产品策略,钉钉和企业微信的朋友们虽然不一定认可,但是都能够平静的听取意见。

这可能是因为B端业务强调深入一线,所以大厂SaaS的朋友也都养成了虚心听取意见的习惯。

不过,某厂的朋友就没有那么谦虚啦。

他们甚至不屑于和Salesforce、Oracle等国际大厂相提并论。想来,这可能和企业文化有一定关系。

本着尽量不指名道姓的原则,我就不说是哪家企业啦。有兴趣的朋友,可以自行脑补。

专栏作家

Vinky,微信公众号:叁言梁语,知识吧专栏作家。分享商业干货,关注互联网营销领域。

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题图来自Unsplash,基于 CC0 协议

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