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人为什么要买东西?

从业经验多少在电商行业影响深远,而对需求的研究影响着你的经验。本篇文章从需求出发,详细说明了需求的影响以及如何运用需求,希望对你有所启发。

做电商的这几年对其理解逐渐加深,我发现电商真的是一个蛮吃经验的行业,跟厨师类似,一两年的厨子和一二十年的厨子,用同样的食材,炒出的菜口感确实不一样。

电商这块我目前处在什么阶段呢?不好说,最近我开始研究用户需求这块了。在研究用户需求时,突然想到一个问题:人为什么要买东西?

我把这个问题抛到电商群,让我惊喜的是,有好几个电商运营跟我的想法一样,回答的是:因为用户有需求。也有回答其他答案的,比如为了消磨时间、为了显摆、为了花钱等等。

每个人的理解不一样,我的看法是,人为什么要买东西,落到根上就是:因为人有需求。通俗的解释是,用户目前遇到了问题,他需要某个东西来解决这个问题,购物是为了解决这个问题而产生的一种行为

就像那个古老的说法,用户为什么要买电钻,他是喜欢玩电钻吗?不是的,是因为他想要墙上有个洞,好放进钉子,挂东西。人是因为有了需求,才有了买东西的行为。

一、需求产生购买行为

前几天我在网上买了个耳麦,在买这个耳麦前,我是完全想不到自己要买耳麦的。那为什么突然要买这个东西呢?因为前几天之前我用电脑摄像头拍短视频,从文案撰写、视频拍摄、视频剪辑、发布整个操作流程都十分顺利,当我验收成果时,发现视频的声音有些刺耳。

这种体验感不好的视频,别人是不会看下去的,势必会影响我的视频评分,进而影响我的播放量,实现不了超越小杨哥的目标。

那怎么办呢?解决掉声音刺耳的问题。我开始尝试各种方法,用笔记本、用台式电脑、用AU来调声音。一通操作后,得出的结论是硬件收音效果均不佳,无法改善。

AU可以修音,但是修音的时间成本太高,我不想把时间浪费在修音上。于是只能寻求其他的解决方案,通过百度,找到了答案:用耳麦收音,去除杂音,完美收音。

这个东西可以解决我录视频声音刺耳的问题,于是我买了个耳麦,后来又了解到有更好的解决方案:声卡。在我从来没听过声卡是什么东西的情况下,只在群里跟大家交流如何收音,了解到声卡的功效,就决定要买个这个东西了。

为什么要买声卡,因为它可以让我录视频或者直播时声音更好听,从而实现涨粉的目的。

如果没有需求,我会买这个东西吗?举一个例子,大家有没有单身的,假如现在某知名儿童纸尿裤品牌在做一折活动,你会买吗?

如果你不是为了买来转手赚差价,你绝对不会买这个性价比超级高纸尿裤的,因为你不需要,你买来做什么?人对于没有需求的产品,再便宜的价格都不会买。

大家记住,人的购买行为背后,一定是有其需求,即用户自身产生了问题需要解决。电商平台的商品种类庞杂,数不胜数。但不管是大到汽车,小到螺丝刀,知名如手机,小众如防撞器,任何一件商品都是为了解决用户的某个问题(需求)而存在的。

需求产生购买,购买产生收益,收益带来利润,简化一下就是:需求等于利润,谁抓住了需求,谁就抓住了利润。

二、价格是解决需求所承受的金额

当你确定了用户需求,你的产品也出来了,就一定能让用户下单吗?不一定,除非你是垄断行业,市场独一家。为了解决用户的某个需求,会有不同的解决方案,同一个解决方案又有多家企业在抢用户。

比如解决视频声音刺耳的问题,可以用软件,可以用耳麦,可以用声卡,还可以找专业播音员。当我选择了耳麦这个解决方案后,我就要在众多的耳麦品牌里选择我想要的产品了,在这个选择过程中,最关键的影响因素无非就是价格了。

做拼多多运营大家都知道,价格为王,只要价格低,商品卖爆就会变得很简单。一个耳麦有的卖一百多,有的卖五十多,有的卖十几块。不同价位对应的产品品质可能会不一样,也有可能是同一个商品。

别怀疑,我做美妆,同一个品价格相差可能有十几二十块,分别对应不同的目标用户。产品是一样的,卖价不一样,懂得人知道低价买好货,不了解行情的,只能比别人多花一些钱咯

同样一个品,是有中高低三个价格段位的,大家不要以为价格高了,东西就卖不出去。只是价格高的品,受众确实会少一些。价格低了,也不一定是所有用户通吃,反正耳麦如果卖9.9包邮,我是不会买的,质量多半不咋样。

如果卖299一个耳麦呢?我也不会买。在我的理解里,我的视频声音问题并不算特别大,也不是靠视频吃饭,并不关乎生死,且我对耳麦的认识是这个东西也就几十块钱左右。

于是就产生了这样一个现象,每一个用户在解决自身遇到的某个问题,决定购买某个解决方案(商品)时,会有一个心理价位,这个价位就是他肯为解决这个问题,所付出的钱。

如果这个解决方案价格超出他的心理预期,他大概率就躺平不解决了。比如你现在感冒了,有一个特效药,吃了后十分钟感冒立刻好,但是价格高昂要100万一颗。你一看这个价格也太离谱了:我感冒自己扛两天就好了,算了,不买了,熬两天自己痊愈吧。

如果这个用户是世界首富呢?说不准为了不想感冒难受那么几天,是很乐意花100万买这个药的。

三、结合需求与心理价位做产品

大家做电商要对用户需求有深刻的理解,电商平台如果有一亿用户的话,有防晒需求的占比有多少,有解决噪音需求的占比有多少,以及其他大大小小的需求有多少,他们对应的市场盘子就有多大,你们公司产品的营收天花板就有多高。

不要把一个很小众需求的产品,期望做到日出万单,也是不可能的。

根据用户的需求,做一个简单的市场分析,就能得出市场上同类产品的价格区间和份额,大致得出用户的心理预期价位,你就知道卖多少钱比较合适了。当你把需求和价位都抓住了,你就抓住了你的目标用户。

四、最后

大家对电商的理解急不来,需要时间。就跟大厨炒菜一样,不可能一两天就能炒出别人五六年的功底,只能是多学、多看、多练,尽早的把电商运营里面七七八八的知识点都摸透。

这样大家在推产品时会容易很多,离电商高手的称呼也就不远了。

专栏作家

老虎讲运营,微信公众号:老虎讲运营,知识吧专栏作家,2019年年度作者。运营书籍《公司离不开的全栈运营高手》作者,千万流水项目操盘手。专注产品运营与推广,精通运营的各个模块,将运营推广玩转于手掌中。

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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